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面對木炭機價格問題的客戶應注意事項

發布時間:2017-09-09點擊量:7

    銷售者與消費者之間永遠存在著價格的問題,即便再虧本的買賣,在消費者眼里也是有利潤也圖的,俗話說“賠本的買賣沒人做”這是消費者眼所遵循的,面對木炭機價格較為敏感的客戶,產品的降價處理往往從一開始提及價格到最后簽約都會被不斷提出,面對這一類型的大客戶,預防和解決該類客戶對木炭機價格的疑惑,做出適當的降價處理,自然可以促進銷售的成功,當面對木炭機價格問題疑惑的客戶可以參考以下幾方面。

     客戶對木炭機價格疑惑時應從以下幾點出發:

    1、把握降價時機

    買賣雙方在交易過程中都在不斷試探對方的價格底線,過早的涉及木炭機價格對于最終達成有利益的銷售是有害的,過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線,喪失了銷售中的主動。報價的最佳時機是在溝通充分后,即將達成交易之前。這樣一旦報價就可以直接轉入簽約,減少了討價還價的因素和時間,而且在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產品的優點和缺陷都達成了諒解,這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。

    2、注重降價策略

    未明確是否降價之前,最關鍵的是要明確客戶內部的采購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色,降價則只能是“不一定”,一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目,就會在采購人員前輕易降價,而采購人員的職能主要是收集信息,并不能起到最后定奪作用,因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”,在逐次過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。

    3、讓客戶有滿足感

      客尋求最低的木炭機談判價格以促成銷售,在降價的過程中,讓客戶有滿足的感覺往往可以使價格談判更容易進行。

    4、視線的合理轉移

      將價格的談判轉移到木炭機產品附加的價值上面,客戶有他額外的需求,當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時,他就會很可能放棄、忽略或者降低價格的要求。




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